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　  随着市场竞争的日益激烈，特别是当供求关系逐渐向买方市场倾斜时，赊销便不可避免地成为扩大销售的主要手段，“应收款”也因此是现代市场营销中面临的一大难题，更是企业的主要风险因素之一。那么企业在市场营销中该如何有效控制应收款、避免经营风险呢？

 

　　企业以营利为目的，营销、资金都是企业生命线，因此控制应收款不宜以牺牲市场为代价，必须要找到一个平衡点，综合产品、市场、资本、风险等诸多因素建立一套应收帐管理保障体系，从而最大限度地提高应收帐回收率，缩短收帐周期，减少呆帐?坏帐损失。建议企业可建立以下应收款的控制策略：

 

　　一、对产品、市场做出缜密分析，以提升回款速度为导向，选择最有效的销售渠道。市场营销中建立有效快捷的销售渠道至关重要，而前提是要对产品、市场进行缜密分析，针对不同的产品及目标利润采取不同的渠道，同时市场因素的瞬息万变也必然促使企业需对销售渠道进行及时有效的调整。但无论如何，在梳理销售渠道的过程中，必须对回款的速度、风险给予充分的考虑，对销售渠道的各个环节进行优化。相当多的知名跨国企业，凭着其富有竞争力的产品，完全可以直接销售给终端客户，赚取更丰厚的利润，但更多情况是通过当地的经销商，及时收取货款，做到稳赚不赔。又如国内知名企业美的集团，为加快回款速度，减少风险，也宁可让利经销商，保证了企业资金的及时回笼。当然，在通过中间渠道不能达到提升回款速度、减少风险时，就应及时调整销售策略，如格力空调在与国美电器的合作中，由于双方对付款等条件难以达成一致，不得不通过扩大专卖店的销售力力度，确保回款速度。总之，及时、安全地收回货款是不变的主题，销售就需要以万变应不变。

 

　　二、综合企业自身实际及市场环境，建立目标性风险控制策略。企业的经营离不开风险，要想百分百杜绝风险是不切实际的，也容易使企业走向死胡同。那么，就需要综合企业自身实际及市场环境作充分的评估，对产品的利润率、赊销所扩大销量的贡献值、资金周转率等因素加以权衡，事先确定好应收款被占用的合理期限或坏帐损失占应收款的合理比率，对应收款的形成过程进行管理，以目标风险指标作为控制风险的依据，力求把应收款的风险降低到所确定的目标风险水平以内。目标风险标准的制订就是根据企业外部制订的风险标准以及企业过去年度的平均风险标准等有关信息资料，推判出企业所依据的正常风险标准和理想风险标准。对于所有即将发生的应收款，分析其所存在的风险是否会超过正常的风险标准，如果所存在的风险超过正常的风险标准，则依据风险控制标准，立即停止应收款的发生。如果未来发生的应收款存在的风险不会超过这种风险标准，则可以继续发生或扩大应收款的金额。这样一来，企业的销售部门便可利用目标风险标准作为依据制定切实可行的销售策略并予以积极实施，而财务部门依此风险标准作为监控销售部门的执行情况，使整个企业的经营管理在有章可行的状态下得以稳健发展。

 

　　三、完善目标客户的信息收集工作，构建资信评级和信用额度审批体系。营销人员在确定目标客户后，应着手收集注册记录、发展史、组织管理结构、主要管理人员背景、经营状况、财务状况、信用记录等必要信息，并有针对性地实地考察。然后对客户信息进行汇总、整理、分析、归档，并利用信用分析模型对客户的资信进行评级。常用的信用评价按照国际惯例可以通过“五C”系统来进行，即：品质（CHARACTER)、能力（CAPACITY)、资本（CAPITAL)、抵押（COLLATERAL)和条件（CONDITIONS)。根据评级结果，对目标客户作出可将限额以上的客户进行资信排序，然后授予信用额度。此外，还要结合企业的整体战略、市场竞争情况、库存水平、营运资金状况，客户在一定期限内定单的连续性、定单数额、还款情况，对客户资信等级及时进行适当调整。